Romeo BOCANESCU, Director General, DESTINE Broker

Brokerul va avea un rol din ce in ce mai important in procesul de intermediere si, mai ales, in oferirea de consultanta si servicii post-vanzare.

XPRIMM: Intensificarea intermedierilor a condus la o crestere constanta a importantei brokerilor pe piata de asigurari din Romania. Cum vedeti evolutia brokerajului in acest an?
Romeo BOCANESCU: Aceasta crestere se va mentine si in anul 2017. Clientii au nevoie sa fie informati despre produsele de asigurare. Astfel, de la un broker, clientii pot afla despre produsele realizate de mai multi asiguratori, acest lucru oferindu-le, pe langa o informare cuprinzatoare si corecta, si o economie de timp. In plus, clientii au inceput sa constientizeze faptul ca pot alege produsul potrivit doar daca au suficiente informatii si doar dupa evaluarea si analizarea riscului.

XPRIMM: Care sunt provocarile cu care credeti ca se vor confrunta brokerii in 2017?
R.B.: In primul rand, adoptarea legii RCA si plafonarea tarifelor RCA. Inca nu stim daca, in luna mai, se va renunta la plafonarea tarifelor RCA. Ceea ce stim, iar acest lucru este unanim recunoscut, este ca aceasta masura ar avea efecte negative asupra rezultatelor financiare ale asiguratorilor si un potential catastrofal in activitatea intermediarilor. O alta provocare ar fi reprezentata de norma privind pregatirea profesionala a intermediarilor, prevazuta si de Directiva IDD.

XPRIMM: O noutate importanta pe piata este reprezentata de implementarea IDD. Ce efecte ar putea avea asupra industriei si, mai ales, asupra consumatorilor de asigurari?
R.B.: Efectele aplicarii IDD ar trebui sa fie benefice pentru clienti. Urmeaza sa vedem cum vor fi aplicate prevederile acestei Directive in legislatia romaneasca. Obiectivul final si cel mai important al IDD este transparenta, iar aceasta poate aduce beneficii atat pentru client, cat si pentru mediul concurential. De asemenea, IDD vine cu precizari si in privinta pregatirii profesionale – precizari salutare -, dar, cum spuneam, este foarte important cum vor fi transpuse in legislatia noastra.

XPRIMM: Ce aspecte considerati ca trebuie imbunatatite in ceea ce priveste activitatea de brokeraj din Romania?
R.B.: Introducerea conceptului de co-brokeraj in legislatie, eliminarea obiectului unic de activitate la companiile de brokeraj si posibilitatea intermedierii si altor produse financiare. De asemenea, imbunatatirea legislatiei ce reglementeaza activitatea de brokeraj prin consultari cu UNSICAR. Schimbarea actualului mod de examinare a persoanelor care intermediaza asigurari sau intentioneaza sa desfasoare aceasta activitate ar produce un efect important.
Concret, trecerea la o examinare asemanatoare celei implementate pentru obtinerea permisului de conducere auto ar aduce multiple beneficii si, in final, ar permite reducerea taxei de examinare, care, in actualele conditii, reprezinta una dintre cele mai importante piedici in calea dezvoltarii generale a pietei de asigurari.

XPRIMM: Evolutia tehnologiei are impact si asupra industriei asigurarilor. Cum a evoluat, in ultimii ani, piata de brokeraj, prin prisma dezvoltarii tehnologice si digitale?
R.B.: In ultimii ani, piata asigurarilor a evoluat foarte mult, ca urmare a dezvoltarii tehnologice si digitale, iar exemplele in acest sens sunt multiple. Poate cel mai elocvent exemplu il reprezinta platformele de emitere, care le ofera agentilor de asigurare o mobilitate foarte mare. Aceste platforme pot emite, in cateva secunde, o oferta comparativa pentru un produs si, totodata, contin informatii despre asiguratori si produsele de asigurare care pot fi transmise electronic si clientilor. Alte exemple reprezentative pot fi tehnologiile telematice, dezvoltarea site-urilor de vanzare online, aplicatiile mobile pentru asistenta la dauna etc. Si loc mai exista.

XPRIMM: Cum arata viitorul brokerilor in aceasta era digitala si cat de usor se vor adapta acestia?
R.B.: Cred ca, de fapt, in aceasta era digitala, viitorul este al brokerilor. Sa nu uitam ca brokerii sunt obligati sa fie foarte flexibili. Intr-adevar, adaptarea nu este usoara si, totodata, presupune si costuri mari, dar incercam sa tinem pasul cu schimbarile frecvente. Este necesar sa ne adaptam atat la modificarile operate de fiecare asigurator, cat si la modificarile legislative. Oricum, pot afirma ca aplicatiile dezvoltate la cererea brokerilor sunt mai complexe si, in acelasi timp, mai moderne decat ale unor asiguratori.

XPRIMM: Cum percepe DESTINE Broker aceasta dezvoltare tehnologica si ce obiective si-a propus?
R.B.: Avem privilegiul sa utilizam una dintre cele mai bune platforme de emitere si, totodata, una dintre cele mai bune platforme de pregatire profesionala si ne straduim sa le adaptam permanent noilor cerinte. Avem proiecte de viitor atat in ceea ce priveste dezvoltarea acestor instrumente, cat si in privinta aplicatiilor pentru dispozitivele mobile si, de ce nu, a vanzarilor online, dupa ce acestea vor fi reglementate clar de ASF.

XPRIMM: Cu ce rezultate a incheiat DESTINE Broker anul 2016 si ce planuri de dezvoltare are pentru 2017?
R.B.: Am incheiat anul 2016 cu prime intermediate in valoare totala de 66,24 milioane euro, insemnand o crestere de 28,68% fata de anul 2015. Este o crestere care se incadreaza in trendul nostru anual. In 2017, intentionam sa incheiem parteneriate noi cu societatile de asigurari care vor intra pe piata din Romania. De asemenea, ne-am propus dezvoltarea de noi produse impreuna cu asiguratorii, dar si ridicarea la un nou standard a pregatirii colaboratorilor nostri, prin platforma e-learning.

XPRIMM: Cum arata, la finalul anului 2016, structura portofoliului de prime intermediate de DESTINE Broker? In acest an, v-ati propus sa va axati cu precadere pe anumite segmente de asigurari?
R.B.: Nu arata cu mult diferit fata de anii anteriori. Politele auto (RCA si CASCO) reprezinta majoritatea portofoliului. Avem insa cresteri pe toate celelalte clase. De cativa ani, facem eforturi sustinute si vom continua acest demers pentru a creste valoarea primelor intermediate pe segmentul viata si sanatate. De asemenea, reusim sa facem upselling pe multe din produsele vandute si, in viitor, vom continua sa dezvoltam astfel de produse.

XPRIMM: La nivelul pietei de brokeraj, asigurarile de viata au o pondere foarte redusa. Care credeti ca sunt cauzele? Estimati, in urmatorii ani, o crestere a politelor de viata in portofoliile brokerilor?
R.B.: Asa este si, dupa cum am mentionat anterior, facem eforturi foarte mari pentru promovarea acestor produse. Printre multe alte cauze, se numara si o norma a fostei CSA de acum cativa ani, care a interzis intermedierea politelor de asigurare de viata prin retelele MLM, desi – atat in Romania, cat si in toata Europa de Est -, a reprezentat motorul cresterii volumului, dar si a calitatii intermedierii pe acest segment. Speram ca vanzarea acestor produse sa creasca, insa acest lucru depinde si de evolutia veniturilor populatiei si, de ce nu, de modificarea legislatiei.

XPRIMM: Politele RCA reprezinta aproximativ trei sferturi din primele intermediate de brokeri, dar si asigurarile care aduc cele mai multe amenintari la adresa business-ului. Cat de mult au fost afectate castigurile brokerilor, inclusiv DESTINE Broker, de reducerea drastica a comisioanelor pe segmentul RCA?
R.B.: Castigurile brokerilor au fost afectate drastic de scaderea comisioanelor. Probabil ca unii dintre brokeri sunt la limita supravietuirii. Sa nu uitam ca brokerii au cheltuieli atat cu vanzarea politelor, cat si cu consilierea clientilor si asistarea acestora in caz de dauna. In contextul actual, sunt cazuri multe in care comisionul nu se ridica nici macar la valoarea taxei de functionare. Aceasta scadere duce la pierderea fortei de vanzari, a carei dezvoltare a presupus mult efort in anii precedenti si afecteaza, in final, calitatea serviciilor oferite clientilor.

XPRIMM: La ce metode ati apelat pentru a compensa, chiar si partial, aceasta scadere a veniturilor?
R.B.: Am stimulat upselling-ul, am dezvoltat produse noi, in colaborare cu asiguratorii, si, de asemenea, am stimulat forta de vanzari sa promoveze mai mult asigurarile facultative. Nu sunt metode noi, dar pot spune ca, in conditiile generate de reducerea comisioanelor RCA, colaboratorii nostri au fost mult mai receptivi.

XPRIMM: La ce nivel sunt in prezent comisioanele RCA, in comparatie cu 2016?
R.B.: In cazul persoanelor fizice, comisionul actual reprezinta 25-50% din comisionul de acum un an. In cazul persoanelor juridice, mai ales in ceea ce priveste transportatorii de marfa si persoane, comisionul reprezinta 0.5-20% din comisionul anului precedent.

XPRIMM: Ce elemente din proiectul Legii RCA considerati ca sunt benefice atat pentru consumatori, cat si pentru industrie?
R.B.: Stabilirea clara a termenelor in care se fac constatarea daunei, reconstatarea si plata despagubirilor. De asemenea, introducerea compensarii directe si stabilirea despagubirii, in cazul despagubirilor pentru vatamari corporale, pe baza de punctaj. Reiterez, cu aceasta ocazie, necesitatea verificarii existentei asigurarii RCA folosind sistemul de camere al CNADNR. Este o modalitate moderna si relativ usor de implementat, care are marele avantaj ca poate contribui la cresterea gradului de cuprindere in asigurare, ceea ce va avea ca efect reducerea in mod natural a pretului politelor RCA.

XPRIMM: Tinand cont de diversele schimbari aparute pe piata de asigurari, care va fi rolul brokerului, in 2017, fata de clienti?
R.B.: Serviciile pe care noi le oferim clientilor sunt, de fapt, ratiunea existentei brokerului. Clientul trebuie sa fie in centrul atentiei. Brokerul va avea un rol din ce in ce mai important in procesul de intermediere si, mai ales, in oferirea de consultanta si servicii post-vanzare. Scopul final consta in optimizarea protectiei consumatorului de asigurari, cresterea increderii in produsele de asigurare si, ca rezultanta, dezvoltarea in ansamblu a pietei de asigurari. Cred ca, la acest moment, suntem toti de acord ca, fara o piata de brokeraj sustinuta in vederea dezvoltarii si consolidarii, nu putem aspira la o piata de asigurari moderna, puternica si stabila.

sursa: link

Lasă un răspuns